LEAD NURTURING: COS’È E PERCHÉ È IMPORTANTE

Lead nurturing carol marketomg

Hai creato dei buoni contenuti e conosci il tuo prodotto, la tua lista di contatti si allunga ma non genera vendite?

Il marketing digitale e la sua automatizzazione ci stanno regalando dei concetti molto utili per lavorare in maniera organizzata ed efficace, sia online che offline.
Uno di questi è il lead nurturing, l’anello mancante tra marketing e vendita che permette alla tua impresa di creare relazioni personalizzate e coerenti con i contatti “dormienti”, e di toccarne con mano i frutti a fine anno.

Fare lead nurturing (letteralmente, nutrire i tuoi contatti commerciali) significa personalizzare e curare i contenuti che inviamo ai nostri potenziali clienti, adattandoli alle loro caratteristiche e al loro livello di propensione all’acquisto.
La stessa email di marketing non avrà lo stesso effetto su un cliente da cui vorremmo un secondo acquisto (upselling), che su un contatto che ci ha lasciato i suoi dati scaricando una guida dal nostro sito, ma non è mai entrato nel nostro ecommerce.

Pertanto che tu sia un’azienda con un CRM (Customer Relationship Management) ben fornito e processi automatizzati, o un professionista con una semplice lista di contatti, è necessario rivederli periodicamente e pianificare la nostra comunicazione in maniera intelligente.

Pertanto prendi carta e penna e iniziamo:

1. “Cataloga” i tuoi contatti. Su chi scomettiamo?

Conoscerli per comunicare: assegna ai tuoi contatti un punteggio a seconda di quanto si avvicinino al tuo “cliente ideale”. Ti consiglio di partire con una semplice scala da 1 a 3 (il tuo target): meglio scommettere sul cavallo vincente 😉
In generale si possono prendere in considerazione:

Informazioni demografiche: di persone (età, città, professione, interessi…) e aziende (settore, fatturazione…)
Engagement: comportamento online (numero di visite, pagine visitate, uso dell’ecommerce..), email engagement (es. iscrizione a una mailing list), engagement in reti sociali.

2. Segmenta i tuoi contatti. Quanto sono vicini a comprare?

Suddividi ulteriormente la lista in base al livello di contatto avuto con il tuo business.
Utente: Non sappiamo se ha una necessità.
La nostra priorità è lavorare sul marketing: capire se ha bisogno di quello che offriamo, e che sappia che esistiamo.

MQL (Marketing Qualified Lead): E’ un contatto più qualificato che ha una necessità (es. ha visitato il sito), ma non sa ancora se possiamo offrirgli la soluzione. Dobbiamo “educarlo” sul nostro prodotto.

SQL (Sales Qualified Lead): Sappiamo che ha una necessità e che sa che possiamo offrirgli la soluzione adatta. Ha bisogno di sapere cosa e come possiamo offrirgli ora e tutti i vantaggi della nostra offerta.

Cliente: ha comprato e ci conosciamo.. ricomprerà? Forse abbiamo qualche offerta interessante per lui, o gli vogliamo ricordare che lo pensiamo, magari con dei contenuti che gli interessino.

3. Mano all’opera: il piano di lead nurturing

Ora che conosciamo un po’ meglio i nostri contatti, possiamo personalizzare le nostre campagne in vari aspetti.

• Per creare fiducia: educazione e rilevanza
…ma non la stessa per tutti.
Articoli legati agli interessi specifici, i trend e le statistiche dell’industria per un contatto da esplorare. Proposte di presentazione o demo dei nostri prodotti per un cliente inizialmente qualificato. Reviews dei nostri prodotti o storie di successo dei nostri clienti, per un cliente vicino alla vendita.

• Per migliorare la presenza: multicanalità.
Ma con criterio. Sappiamo dove si muove ogni gruppo di nostri potenziali clienti: un gruppo di Telegram dedicato ai fidelizzati, avrà le ultime offerte o informazioni molto specifiche di settore, per contatti informati.

• Per migliorare l’azione: tempistica.
Fondamentale: la cadenza delle nostre comunicazioni deve essere adattata a diversi palati!

• Per migliorare la strategia: misurazione.
Monitorare il comportamento online e offline dei contatti, e la loro reazione a campagne personalizzate, ci aiuta ad aggiustare il tiro e a mantenere “vivo” il nostro nurturing.

Concludo con tre motivi per cui dovresti inziare ad integrare il lead nurturing subito nel tuo business:

  • I leads “nutriti” generano, in media, un 20% in più di opportunità di acquisto che i leads non nutriti. (DemandGen Report)
  • Grazie al Lead Nurturing, abbiamo guadagnato un 50% in più di leads qualificati, ad un costo di acquisizione il 33% piú basso. (Forrester Research)
  • Le aziende che hanno implementato processi di lead management hanno incrementato le loro vendite di un 9,3% in piú rispetto alla media. (CSO Insights)

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